México pierde ventas por errores de precio y falta de productos en anaquel

En México, uno de cada diez pesos que podrían ingresar a las empresas de consumo masivo simplemente no se concreta. El problema no está necesariamente en la falta de clientes, sino en lo que ocurre dentro de las tiendas: productos que no aparecen en el anaquel, precios mal etiquetados o exhibiciones deficientes que terminan por frenar la compra.

De acuerdo con Javier Moreira, director ejecutivo de Teamcore, las cadenas minoristas y fabricantes en el país dejan ir entre 10 y 12% de sus ventas potenciales debido a este tipo de fallas operativas. Durante su participación en el Actions Summit, organizado por la compañía, el directivo explicó que este fenómeno, conocido en la industria como “venta perdida”, representa uno de los principales desafíos para el crecimiento del sector retail.

La llamada venta perdida ocurre cuando el consumidor ya tomó la decisión de compra, pero al llegar al punto de venta no encuentra el producto, detecta un precio distinto al esperado o enfrenta una mala exhibición. En esos casos, la operación no se concreta y el impacto se refleja directamente en los ingresos de fabricantes y comercios.

El problema no es exclusivo de México. En América Latina, las pérdidas asociadas a estas incidencias ascienden a alrededor de 82 mil millones de dólares al año, según los datos presentados por Moreira. Debido al tamaño del mercado nacional, se estima que cerca de 40% de ese monto podría concentrarse en México, una de las economías de consumo más importantes de la región.

Ante este panorama, algunas empresas están apostando por herramientas tecnológicas basadas en inteligencia artificial (IA) para anticipar riesgos. La estrategia consiste en utilizar sistemas capaces de detectar posibles desabastos, errores de precios o problemas de ejecución en tienda antes de que afecten las ventas.

Según cifras compartidas por Teamcore, las compañías que incorporan este tipo de soluciones pueden reducir hasta en 50% las ventas perdidas y, como resultado, aumentar sus ingresos entre 8 y 15%. Además, reportan mejoras en productividad y una disminución de hasta 30% en los costos operativos relacionados con la gestión del punto de venta.

Más allá de la tecnología, el entorno económico también influye en el comportamiento de los consumidores. Durante los primeros meses del año se han observado señales de moderación en el gasto, en un contexto marcado por la inflación y la presión sobre el poder adquisitivo de las familias. Esto ha llevado a muchos compradores a comparar precios con mayor frecuencia y a priorizar promociones antes de realizar una compra.

En este escenario, temporadas comerciales como el Hot Sale y El Buen Fin continúan siendo motores importantes para el consumo de alimentos, bebidas y productos de uso cotidiano. A ello se suma la expectativa por el próximo Mundial de Futbol, un evento que tradicionalmente genera incrementos en la demanda de diversas categorías de productos.

Especialistas del sector consideran que estos picos de consumo representan una oportunidad para incrementar ventas, pero también pueden convertirse en un riesgo para aquellas empresas que no cuenten con una planeación adecuada de inventarios y distribución.

Algunas compañías todavía enfrentan estos periodos de alta demanda mediante estrategias tradicionales, como aumentar existencias y ocupar mayor espacio de almacenamiento. Sin embargo, esta práctica puede elevar costos y afectar la rentabilidad.

De acuerdo con estimaciones de la consultora Forrester, el sector minorista podría enfrentar este año una reducción de hasta 1.5 puntos porcentuales en sus márgenes de ganancia. En ese contexto, evitar errores operativos y garantizar la disponibilidad de productos se vuelve una tarea clave para mantener la competitividad.

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